行业结构具五大特点 国产旋挖钻直面挑战

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在2003年青藏铁路项目和北京奥运会项目的推动下，旋挖钻机行业的市场意识迅速增强，市场容量大幅增加。不断上升的市场需求吸引了中国大型工程机械企业的进入。三一重工、徐工、中联重科和何山智能相继介入，并迅速扩大市场份额。2005年后，中国品牌的旋挖钻机基本取代了国外品牌。自2006年以来，旋挖钻机的销量逐年突飞猛进。特别是2009年，全国旋挖钻机厂家多达30家，推出近200款产品，市场持有量近4000台，市场竞争激烈。2012年是中国机械工业发展的重要一年，主要从事旋挖钻机的企业也将面临新的机遇和挑战。在这种背景下，有必要对旋挖钻机的行业结构进行重组，分析各方面的市场构成，为行业未来的发展提供参考。

产业结构有五个特点

此时，中国旋挖钻机行业的结构重点有五个特点。

1.典型的寡头垄断竞争行业。此时中国旋挖钻机行业的市场集中度非常高。销量最大的三一、何山智能、中联重科、宇通重工占据70%以上的市场份额，是典型的寡头垄断竞争行业。寡头竞争行业最大的特点是企业制定的市场战略会对其他企业产生很大的影响，其他企业会采取相应的对策以缓解负面影响，最终导致战略发起者的逆火。因此，在制定任何营销策略时，都必须考虑竞争对手可能的反应。

2.买方有相当大的议价能力。这个重点是由以下原因造成的。第一，旋挖钻机产品价值高。旋挖钻机是机电、液压高度集成的大型高科技工程机械产品。以最受欢迎的220型产品为例，其单价约为400万元。二是旋挖钻机市场需求小，买家相对集中，个性化需求大，与施工紧密结合。再次，买方掌握的采购信息比较多方面:一方面，旋挖钻机产品的高价值决定了买方有动机收集各方面的采购信息；另一方面，买方集中的特点表明，很容易获得产品信息。第四，各个品牌的产品差异化程度不高。此时重点品牌产品已经基本达到产品系列化，产品配置相当。除了底盘，关键零部件基本都来自中国以外的少数知名供应商，如力士乐、川崎、康明斯、五十铃、卡特彼勒等。

3.零部件供应商的议价能力很高。第一，旋挖钻机的很多关键零部件和特殊原材料被少数国外企业垄断，可供选择的供应商很少，高度依赖进口。这些进口关键零部件和特殊原材料的成本占旋挖钻机总成本的很大比例。第二，几乎所有进口的关键零部件和特殊原材料都长期供不应求。

4.潜在进入者的低威胁。第一，进入门槛高。进入旋挖钻机行业必须有大规模的资金。据进口汽配网报道，还需要有长期的工程机械行业或桩基施工经验。这种高进入壁垒可以有效遏制潜在进入者。二是行业吸引力有限。旋挖钻机的许多关键部件和特殊原材料的供应商有限。为了保证产品的服务性能和安全性，厂家只能从有限的供应商处采购，所以他们之间的成本差别不大。在这种情况下，如果新进入者操作旋挖钻机，不能按比例扩大，他们只能获得少量利润。

5.替代品威胁小。旋挖钻机在大桩径、深钻孔的桩基工程中具有明显的优势。旋挖钻机性能好、效率高、污染小，已成为公路、铁路、桥梁及大型高层建筑桩基工程的首选设备，优势明显。旋挖钻机占国外钻孔桩钻机的2/3。所以从发展趋势来看，此时没有相当规模的替代威胁。

企业的优势和劣势并存

旋挖钻机制造商有三个优点和三个缺点。

这时候突出了三个优势:一是营销能力强。旋挖钻机市场的崛起与生产企业的市场化营销能力密切相关。随着青藏铁路的发展，中国相关大型工程机械企业以敏锐的市场意识和较强的竞争力进入旋挖钻机行业，并取得了可喜的成绩。进入行业的第三年，几乎所有的国外品牌都被取代，用了五年时间才实现跨越式发展。

第三，高效整合资源的能力。旋挖钻机市场的崛起有赖于各企业对产业链资源的有效整合，实现全球采购，缩短进入市场的时间，专注于开发和营销，只在中间制造环节组装和生产少数关键零部件，以全球采购和高质量组装保证产品质量。

三大弊端是:一是市场化的新产品开发能力不足。此时，几乎所有的旋挖钻机制造商都达到了产品的系列化，但在向小型化、大型化发展的同时，中国生产企业缺乏研究和创新能力的问题逐渐凸显出来，制造商普遍缺乏对旋挖钻机基础和适应性的研究，更缺乏基于实际工程情况和客户需求的模拟工况和多功能产品的研究，这使得开发的小型钻机或超大型钻机缺乏实用性和先进性。第二，全球化阶段出现集体失调。在全球化背景下，旋挖钻机在中国市场取得了成功，但面对复杂多变的全球市场竞争，许多企业仍然不知所措。用优质服务代替产品质量的做法不符合世界惯例。此外，价格战的阴影仍然困扰着中国企业。第三，基础资源缺乏。这个时候必须看到，行业热销的背后，是高档材料的短缺，产品和工艺相对落后，进口外购件的短缺。也是缺乏原创、集成创新和引进、消化、吸收、再创新能力的现实。

面对挑战

从中国市场分析，随着国家宏观经济发展趋势整体企稳，刺激计划将在近期退出，在高赤字下国家未来发展是否会继续带动“钢铁工业基地”等基础设施尚不确定；一旦铁路等基础设施项目减少，旋挖钻机的销量将直接受到影响。此外，房地产市场将迎来国家调控的低谷，旋挖钻机的推广将失去相对的机会期。就企业本身而言，自2009年以来，中国旋挖钻机市场进入了比空.更激烈的竞争状态同时，图力、宝娥等全球品牌厂商在中国的本土化运营也将对旋挖钻机企业和客户产生深远的影响。

在世界市场上，自2005年三一实现旋挖钻机出口以来，以三一、宇通重工、金泰为代表的企业增加了出口销售，出口市场成为旋挖钻机企业的另一个关键利润来源。然而，受金融危机影响，世界出口受到重创，尤其是中东地区，该地区占旋挖钻机出口市场的70%以上。油价大幅下跌，工程机械需求大幅下降。欧美等国家实施的巨额投资计划，必然导致美元等世界结算货币贬值，增加中国企业的出口风险。

因此，在市场占有率快速增长、施工单价不断降低、出口市场不良的情况下，如何强化客户购买意愿，抓住优质客户，降低客户逾期风险，已成为中国旋挖钻机制造商首要考虑的问题。在基本零部件价格持续上涨，企业利润持续下降的情况下，如何保证研发投入，如何保证产品升级，成为企业可持续发展的主要课题。

在这一点上，作者认为旋挖钻机制造商有必要进行整合和发展，树立行业利益大于企业利益的价值观，共同加快行业的技术进步和可持续发展。

第一，企业必须以自主知识产权为重点，加快创新产品的开发。这个重点包括加强原始创新、集成创新和引进消化吸收再创新；加强应用前景广阔的重要项目和关键技术的新型基础工程机械开发；开展多种形式的产学研联合；通过政策支持和企业自身努力，企业可以增强自主创新能力，促进企业成为自主创新的主体。企业要摒弃简单模仿甚至抄袭的陋习，加强技术积累，在扎实的技术基础上做出发展。

第二，企业需要加强宏观经济形势研究，重视产业发展研究。此时，继纲领性文件《国务院关于加快装备制造业振兴的若干意见》之后，国务院审议了《装备制造业调整振兴规划》，认为近期将出台一批相关政策法规；高速铁路、高速公路网等大型项目，将对基础工程机械行业产生深远的影响。在这种背景下，为了保证行业的合理有序发展，企业需要加强共同努力，共同研究宏观政策和形势，并针对未来可能出现的情况制定相应的措施。

第三，要加强对客户需求的研究，将销售模式转变为营销模式，建立优质高效的产品品牌。继续发挥营销服务优势，在现有基础上大力推进技术营销。发展多渠道营销，探索有利于企业发展的多渠道营销模式。加强旋挖钻机市场调研，加强客户需求调研，改变盈利模式，实现与客户双赢，与行业共同成长。

第四，在内功上下功夫，加强产品零部件的基础试验和可靠性试验，加强产品的精细化生产，提高产品的全球竞争力。未来几年，中国旋挖钻机企业不仅要在中国面临土力、宝峨等全球品牌的竞争，还要在全球范围内与全球品牌竞争，在仁中还有很长的路要走。