专访上海大众汽车有限公司华南销售服务中心总经理沈万松

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今年上半年，上海大众取得了令人瞩目的成绩。朗逸卖得很好，途观也供不应求。华南市场第一次对德国汽车着迷。“今年上半年，上海大众在华南地区的成绩，包括经销商的表现，我认为整体得分可以达到80分，剩下的20分将在下半年做好。”新任上海大众华南销售服务中心总经理沈在接受本报记者专访时表示，他认为上海大众取得的成绩得益于产品竞争力和经销商服务水平的提高。毫无疑问，对于上海大众来说，今年是解决关键问题的关键一年，同时也开启了日本品牌在华南市场翻身的篇章。

上半年销售额“翻了”

上海大众今年上半年在华南地区的成就可谓突飞猛进。数据显示，今年上半年，上海大众在广东省销售了16842辆新车，是2009年同期8903辆的两倍。今年上半年，广州售出3815辆汽车，同比增长42.8%。其中，朗逸车型在广州售出1623辆，途观售出924辆。这是过去被日本品牌在华南挤压的沉默的上海大众，2010年可以说是翻身的一年。

上海大众汽车股份有限公司华南销售服务中心总经理沈表示，今年上半年，上海大众在推出“进攻华南”战略后，表现令人满意。得益于两个方面:第一，产品的性能，有竞争力的产品很好地调动了品牌的整体形象。

“广东人对新产品和新技术的接受程度很高，但与我们的竞争对手相比，我们过去只有技术，没有市场，现在我们在节能、环保和安全方面的形象和服务正在迎头赶上。”他说，朗逸的成功很有代表性。这是一款时尚实用的车型，其配置非常符合消费者的需求。“途观的市场反应特别好，尤其是在华南地区。这证明我们的模式越来越符合华南消费者的追求。未来，我们还将推出一款新的马球，这也是推动华南市场销售的一种模式。”他透露，上海大众推出的新车型将满足未来华南市场的需求。

华南市场供应优先

上海大众向华南销售服务中心发出“军令”，这是华南销售服务中心2010年的kpi目标计划。对于该公司为华南地区定制的年度销售目标，沈认为这绝不是问题。"可以完成区域渠道、团队服务等指标，并完成销售目标."

对于上海大众来说，重视华南市场不仅仅是说说而已，而是已经做了细节。“在供应政策方面，我们倾向于华南，尤其是广东，并优先供应。现在市场仍在排队等待。在途观的生产能力得到缓解之前，我们将始终优先供应广东。”

他向记者展示了一组数据，并解释说:“今年4月，途观在全国范围内售出了3000多辆汽车，而在广州和深圳只售出了500辆。这些是车上卡片数量的实际数据。六分之一的途观率先向广州和深圳供货！”

记者注意到，今年5月，途观在广州的牌照已攀升至218辆，没有足够的供应支持是无法达到的。“结果是我们用船运，花了12天才到达广东。现在我们采用了统一的汽车运输方式。平均而言，新车可以在大约4天半的时间内到达经销商处。”他说广州还有六家经销商订购的600~800辆车，估计需要4~8个月才能完成发货。

改进服务，虚心学习

“我们不希望经销商总是受到库存或销售压力的困扰，而服务质量的提高是品牌竞争力的基础。”沈认为，这只是经销商需求量的一个量化指标，他们更喜欢用相对指标来衡量经销商的能力，从结构匹配上综合考虑经销商的经营状况。基于此，经销商层面的改善也相当明显，这可以从上半年的市场业绩中看出。

“细心的消费者会注意到，我们从去年开始对经销商展厅进行升级，例如，机场路的广梧汽车贸易被建成上海大众的“城市精品”，给消费者一个品牌敏感度的提升。我们还在客户可能看不到的地方进行了改进。例如，今年，我们第一次将客户满意度写入经销商的业务政策中，客户满意度占50%。这相当于抓住了经销商的生命线——如果你不能很好地为客户服务，而客户的满意度又达不到目标，那么你就不能获得回扣。”这使得经销商从切身利益出发，重视和提高服务质量，从整体上促进了上海大众品牌在华南市场的形象转变。据报道，经销商层面仍有许多计划有待实施。

“我们不怕攀比和攀比。我告诉经销商不要害怕向别人学习。消费者认为一些品牌的服务做得很好。然后我们将了解他们的优势。”沈对说道。记者了解到，上海大众今年在华南地区设定的市场份额目标是4.7%，实际上，该品牌在5月份的市场份额已经达到4.5%。