蔡东：闪电婚姻缘于曼毫无保留

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8月21日，1300名中国重汽服务提供商代表齐聚济南，蔡东作为中国重汽(香港)有限公司(3808.hk)总裁，详细介绍了中国重汽与德国曼汽车公司(以下简称德国曼)的合作计划。

我们希望将公司最近的变化信息传达给服务提供商网络，并澄清竞争对手引发的频繁产品质量事件。今年前两个月，中国重汽的重卡市场份额飙升至34%，尤其是与万的全面合作，引起了业内其他企业的关注。

五周前，德国人收购了中国重型卡车(香港)公司25%的股份，涉及资本60.48亿港元。在此之前，德国人已经与陕西汽车集团和潍柴动力等技术合作伙伴谈判了几年。由于陕西汽车与持有陕西汽车的潍柴动力之间的利益分歧，谈判一直没有结果。最终，德国人转向中国重型卡车。由于双方同意的排他性原则，德国曼公司与陕西汽车集团之前的技术合作将终止。

2008年春节后，在与潍柴动力的合资谈判失败后，曾在济南为斯太尔项目工作的德国员工开始试探性地联系中国重汽，并提出了合作和谈判的愿望。三个月后，中国重型卡车和曼公司的高层开始合作和协商。

在阅读了由中国重汽独立开发的a7驾驶室后，德国谈判代表的态度非常有趣。我们不愿意与能够开发这种cab的企业竞争，我们更愿意合作。

德国人是世界上第三大重型卡车制造商。在欧洲，从2009年1月到5月，德国人的市场份额为15.93%，仅次于戴姆勒-奔驰。然而，由于经济危机的影响，曼恩在欧洲的市场份额也一度下降。

在像欧洲这样的成熟市场，商用车巨头再也看不到长期增长潜力。欧洲商用车巨头正在寻找全球新兴市场作为增长点，包括梅赛德斯-奔驰、沃尔沃、雷诺和德国人。

德国人选择与中国企业合作的原因是，中国重型卡车有限公司已将沃尔沃在伊朗等第三世界市场的年销量从数万辆降至约1000辆。德国人坚信，像中国重型卡车这样的企业在应对新兴市场需求时可能更具竞争力。Man对双方在新兴市场的未来发展能力持乐观态度，这无疑是中国重汽的一个机遇。

在与中国重型卡车的合作中，曼公司的技术引进模式类似于半卖半送，中国重型卡车获得了曼d08、d20和d26的全部发动机技术；车轴、分动箱、驾驶室和其他组件；Tga整车技术，世界上最先进的重型卡车之一；还有曼恩在卡车服务和技术升级方面的支持。中国的重型卡车再次获得了全面技术升级的机会。

据了解，德国曼公司将于10月份向中国重汽派出一名执行董事，另外三名非执行董事将不在济南工作。执行董事将协助蔡东进行技术引进和新产品生产，双方将共同打造一个新品牌在中国和其他新兴市场销售。此外，曼恩还将派遣技术中心、发动机部门、卡车工厂、采购部、销售部等部门的人员。蔡东预计第一批产品的本地化可能在两年内完成。

中国重型卡车的发动机无论如何包装，都达不到欧洲80分贝的噪音标准。蔡东承认，从斯太尔欧洲二号升级国产发动机经过欧洲技术公司重新开发后，可以达到欧三或欧四排放标准，但它们毕竟不是最新的产品平台。

现在我们有两条路。一是走自主研发之路，请欧洲设计公司帮助我们设计产品。设计公司有很多经验，但缺少的是生产经验。我们开发的产品需要很长时间来验证。

蔡东的另一个计划是与曼这样的汽车公司合作。我们可以利用成熟的技术和产品。例如，人的每一份示范文件都交给了中国重汽。当设计某样东西时，我会知道它是否符合生产标准。

对于这个合资企业，业界有疑虑，认为中国重型卡车急需发动机技术，因为中国重型卡车目前推广的egr发动机不会升级到欧ⅳ甚至欧ⅴ，所以中国重型卡车与曼合作是万不得已的。然而，蔡东不承认这一说法。

此次合作推出的产品是曼最先进的tga平台，一整套共推出4563款新车型。外方不是害怕把图纸卖给你，而是害怕给你演示文件，因为给了你之后，你就有了飞翔的翅膀。蔡东说，这是与曼恩谈判的重点。

最后，曼曼决定向中国重型卡车的44个部件提供演示文件，几乎涵盖了发动机的所有重要部件。这种合作模式改变了合资企业引进技术和产品的历史，但生产的产品必须出国做评估过程。

然而，与曼的蜜月期尚未过去，中国重卡与国内同行的竞争矛盾已经在销售和服务终端得到释放。

今年1-7月，中国重型卡车累计销量77700辆，同比增长2.13%。今年前两个月，其重型卡车市场份额一度达到34%，目前仍处于20%的水平，居行业首位。中国重型卡车近乎垄断的增长使得中国重型卡车与国内同行的竞争矛盾更加突出。

据中国重汽相关人士透露，一些竞争对手收集了中国重汽的售后服务信息，鼓励消费者要求中国重汽退车，然后其他企业低价出售给消费者。此时，中国重汽召开了服务提供商会议，不仅传达了曼的投资事件，也有稳定服务网络的意图。

从签署的协议中可以看出，如果中国重型卡车能够在3-5年内吸收曼公司的最新技术，将使其重型卡车产品进入国际一流产品的行列，这将对国内主要自主结合国外设计公司研发方法的企业产生一定的影响。

从目前的情况来看，一汽解放和陕西重汽可能会继续走独立聘请外国R&D公司进行研发的道路。东风和沃尔沃的合资还没有产生效果。福田和梅赛德斯-奔驰将组成一个合资企业，这可能会在未来推出有竞争力的产品。目前，依维柯合资的前景难以预测。

蔡东认为，哪条路线最终会成功，取决于企业的成本控制和产品对中国市场的适应性。