“长城”：高端市场三分天下有其一

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壳牌(Shell)和美孚(Mobil)等外国润滑油品牌已经绷紧了神经，因为随着中国品牌实力的增强，中国润滑油市场已不再是10年前进口商品主宰世界的局面。目前，长城润滑油在国内中高档润滑油市场占据了三分之一的市场份额。第一季度，长城润滑油高档油销量增长近50%。

扎实研发抢占市场

壳牌、美孚、英国石油、长城和昆仑是国内润滑油市场用户的共识。目前，进口和国产润滑油品牌在中国市场上旗鼓相当。

汽车工业始于西方。润滑油作为汽车的辅助消费品，最初在国内市场上被外国巨头垄断。20世纪90年代，壳牌、美孚、英国石油等外国品牌进入中国，并长期占据中国高端润滑油市场。2002年，中国石化整合润滑油业务，成立润滑油分公司，打入市场，迅速发展。国产品牌的崛起重组了中国的润滑油生态系统。

根据福斯润滑油研究中心的调查，中国是世界第二大润滑油消费国，仅次于美国，消费量为470万吨。“中石化润滑油2009年的销售额比上年增长了7%。在去年的市场环境中，这一成绩仍然可观。”中石化润滑油分公司副总经理李表示:“能否成功占领市场，取决于中石化强大的实力。可以说，长城润滑油集中了R&D 70%的国产润滑油实力。”

长城润滑油与中国航天工业已经合作了50年，是中国航天工业的重要合作伙伴。“两弹一星”，长城系列运载火箭和神舟系列载人飞船都使用长城润滑油。正是航空航天技术的推广成为长城润滑油发展的内在动力。

“润滑油市场是买方市场，我们不能强迫用户使用我们的产品。我们只能从自己做起，不断追求高科技研发成果，这样当用户选择质量时，他们更喜欢‘长城’。”李对说道。

与汽车公司联姻打造品牌

汽车是润滑剂制造商和用户之间的重要纽带。数据显示，目前长城润滑油已与国内90%的主流汽车公司建立了合作关系，占主流汽车公司装车和服务用油份额的65%以上。

中国汽车服务业正处于汽车制造商主导的时代，4s店是大多数车主的选择。由于整个汽车市场的巨大竞争压力，汽车制造商将巩固和加强汽车服务作为一个重要的利润来源。“对于润滑油品牌而言，与主流汽车公司合作是融入汽车产业链、发展汽车售后市场的必然选择。”李对说道。

截至2009年，中石化已先后与东风日产、奇瑞汽车、中国重汽等多家汽车客户签署了战略合作协议。其中，东风日产是合资和跨国汽车品牌的代表，奇瑞汽车是自主汽车品牌的代表，中国重汽是商业汽车品牌的代表。

去年6月，中国石化启动了汽车资源计划——建立中国石化汽车工业技术合作中心。一年来，中国石化与汽车企业在此平台上共同研发了20多种润滑油产品，获得了37项国内oem认证、10项国际oem认证和17项与汽车行业相关的专利。

目前，在汽车润滑油的oem市场中，长城润滑油占65%。然而，oem无法满足长城润滑油的需求。

“oem是我们大力发展的领域，但这不是我们的目标，而是我们推广品牌的一种方式。”李说:“我们不想把客户锁定在oem系统中。相反，我们希望他们能在2 ~ 3年后走出oem，在零售系统中购买长城润滑油。”

立足中国走向世界

美国克莱恩咨询公司在《2006-2011年充满活力的中国润滑油市场的商机与挑战》研究报告中指出，在过去的五年中，中国部分经济数据的增长率已经赶上美国和一些欧洲国家，而且这种势头还在继续。中国对润滑油的总需求将占世界需求的13%。与此同时，这种增长在工业中更加明显。

这种增长不仅在国内市场，而且在世界范围内，润滑油的消费量每年都以3% ~ 5%的速度增长。

“我们已经定义了全球市场的‘三步走’战略。”李说:“第一步是开拓亚太市场，第二步是建设海外生产基地，第三步是形成全球网络布局的‘金三角’。”

自2004年以来，长城润滑油开始实施海外市场战略，在国际市场的销量迅速增长。目前，长城润滑油已进入东南亚、中东、澳大利亚等40多个国家和地区。今年第一季度，海外销售额同比增长101%。